اپنے صارفین کو تحفہ دینے کے ل The بہترین (اور بدترین) اوقات

"ریسپروسیٹی" صاف اور موجودہ خطرہ میں جیک ریان کی حیثیت سے ایک چھوٹے ہیریسن فورڈ کی یادوں کو اپناتا ہے ۔ سیاہ آپس. ڈرگ کارٹلس۔ کرپٹ سیاستدان (عرف "سیاستدان")۔ آپ کو لگتا ہے کہ "اجرت" خراب ہے۔ لیکن مارکیٹرز کے ل rec ، باہمی تعاون اچھا ہے۔ ہوسکتا ہے کہ منشیات ، بندوقیں ، اور ہیریسن فورڈ جتنا دلچسپ نہ ہو ، لیکن پھر بھی اچھا ہے۔ رابرٹ بی سیالڈینی نے اپنے بنیادی کام ، اثر: قائل کی نفسیات میں تصور کو ایک باب پیش کیا۔ ہر فروخت کنندہ اور مارکیٹر کو اپنی کتاب پڑھنی چاہئے۔ مختصرا. ، وہ کہتے ہیں جب ہم دوسروں کے لئے کچھ اچھا کرتے ہیں تو ، انسانی نفسیات اپنے ہاتھ میں لے لیتی ہے اور بدلے میں وہ ہمارے لئے کچھ کرنے کی سخت محنت کرتے ہیں۔

خطرہ: ایک کیس اسٹڈی

میں نے کچھ سال پہلے عمل میں باہمی منافع کے مثبت اثرات دیکھا۔ میری ٹیم سافٹ ویئر والیوم لائسنس کے معاہدے کی تجدیدوں کے لئے ذمہ دار تھی۔ (ان لوگوں کو یاد رکھنا؟ یہ ان دنوں میں تھا جب آسمان ایک بڑا بادل تھا) اس معاملے میں ، ان معاہدوں کا سائز $ 5،000 سے $ 50،000 تک ہے۔ ٹیم کے ایک ممبر کا خیال تھا کہ ان معاہدوں پر دستخط کنٹریکٹ کی تجدید سے چھ ماہ قبل ایک مشہور بیچ سیلنگ بزنس بک کی ایک کاپی بھیجی جاتی ہے۔ ہمارے لئے قیمت؟ وصول کنندہ $ 40 سے بھی کم (خریدا ، پیکیجڈ ، اور پہنچایا گیا)۔

جیسا کہ ہم تھے ڈیٹا سے چلنے والی مارکیٹنگ گیک ، ہم نے معاہدے کی تجدیدوں پر "تحفہ" کے اثرات کا اندازہ کرنے کے لئے ایک ٹیسٹ اور ایک کنٹرول گروپ تشکیل دیا۔ نتائج حیران کن تھے: ٹیسٹ گروپ میں تجدید نو میں قابل تحسین اضافہ ہوا اور اس مہم کے لئے سرمایہ کاری پر ہماری واپسی (آر اوآئ) ایک ہزار فیصد سے زیادہ رہی۔

بدلے میں کچھ نہیں ہونے کی توقع کریں

اگر آپ جو چیز دیتے ہیں وہ واقعی ایک تحفہ ہے ، تو پھر بدلے میں کچھ حاصل کرنے کی توقع (کم از کم کوئی واضح توقع نہیں) ہونی چاہئے۔ واقعی منسلک ڈور والا تحفہ کوئی تحفہ نہیں ہے۔ اگر آپ باہمی تعلق کے جذبات پیدا کرنے کے لئے تحائف دے رہے ہیں تو ، بدلے میں کسی چیز کی توقع نہ کرنا متضاد لگتا ہے۔ حقیقت میں ، یہ آپ کے لئے عیاں ہے کہ آپ بدلے میں کسی چیز کی امید کر رہے ہیں لیکن وصول کنندہ کے ل it یہ واضح نہیں ہوسکتا ہے۔

اور اجارہ داری کا "گولڈیلاکس اصول" یاد رکھیں۔ بہت بڑا تحفہ دیں اور وصول کنندہ آپ کی سخاوت کے ذریعے دیکھ سکے۔ شکر گزار ہونے کے بجائے ، اس کی تلاش میں ہوسکتا ہے کہ آپ اس کے بدلے میں جو کچھ مانگ رہے ہو ، اس وقت جیسے کہ آپ اس سے فائدہ اٹھانے کی کوشش کر رہے ہیں۔ اور ، اگر وصول کنندہ کسی بڑی کمپنی میں کام کرتا ہے تو ، وہ اس حد تک محدود ہوسکتا ہے کہ اس کے آجر نے انہیں کیا تحائف قبول کرنے کی اجازت دی ہے ، اور اس کے نتیجے میں ، آپ کا تحفہ دینے کی کوششیں اسے ایک عجیب و غریب اخلاقیات کی رکاوٹ میں ڈال سکتی ہیں۔

فلپ سائیڈ پر ، ایک تحفہ بہت چھوٹا دیں اور یا تو وصول کنندہ اس کی قدر نہیں کرسکتا ہے یا بدتر ، آپ کو ارزاں دیکھے گا۔ آپ کا مقصد ایک ایسی چیز دینا ہے جو نہ تو بہت بڑی ہے اور نہ ہی بہت چھوٹی لیکن ایسی چیز ہے جو بالکل ٹھیک ہے ۔ جس پر آپ کو تعجب ہوتا ہے ، "ٹھیک ہے ، باصلاحیت ، تو کیا ٹھیک ہے؟"

یہ ایک پولیس آؤٹ کی طرح محسوس ہوسکتا ہے لیکن سب سے اچھا جواب دقیانوسی اسکول کا جواب ہے: "یہ منحصر ہے۔" آئیے کتاب کی مثال استعمال کریں جس کا میں نے پہلے اشتراک کیا تھا۔ اگر ہم موزی ہوم کو $ 65 پر بیچ رہے ہوتے تو a 25 کی کاروباری کتاب بہت بڑی ہوتی۔ لیکن ہم لائسنسنگ کے معاہدوں کو "فروخت" کر رہے تھے جس پر ہزاروں ڈالر لاگت آئے گی۔ اس کے نتیجے میں ، میں نے سوچا کہ $ 25 کی کتاب دینا ایک چھوٹا تحفہ ہے۔ اور پھر بھی ، مہم کے نتائج نے ثابت کیا کہ میں غلط تھا۔ تو میں آپ کو جو واحد سمت دے سکتا ہوں وہ یہ ہے کہ ، اپنے مصنوع یا خدمات کی قیمت کے سلسلے میں اپنے تحفہ کی قیمت پر غور کریں اور یقینی بنائیں کہ یہ "ٹھیک ہے"۔ اگر کچھ بھی ہے تو ، بہت بڑا ہونے کی بجائے بہت چھوٹا ہونے کی طرف سے غلطی کریں اور ، آخر کار ، اپنے آس پاس کے لوگوں سے ان پٹ حاصل کریں۔

یاد رکھیں ، ہر صارف کی ذاتی زندگی ہوتی ہے

اس کا سامنا کریں۔ ہم سب مفت میں کچھ حاصل کرنا چاہتے ہیں۔ اور اگر ہم اپنی پیشہ ورانہ زندگی کے فائدے کے طور پر اپنی ذاتی زندگیوں کے لئے کچھ مفت حاصل کرسکتے ہیں تو ہم اسے پسند کرتے ہیں۔ مثال کے طور پر ، کیا آپ کی کمپنی آپ کو ائیرلائن میلز یا کیش بیک بیک انعامات جمع کرنے دیتی ہے جو آپ کو ذاتی طور پر فائدہ پہنچاتی ہے حالانکہ وہ میل یا انعامات جائز کاروباری خریداریوں سے آئے ہیں؟ جی ہاں؟ ٹھیک ہے ، یہ بہت اچھا لگتا ہے ، ہے نا؟ اس سے آپ کو محسوس ہوتا ہے کہ آپ سسٹم کو دھوکہ دے رہے ہیں ، بغیر کسی دھوکہ دہی کے۔

ذاتی تحائف پر زیادہ اثر کیوں پڑتا ہے؟ کاروبار کے لئے خریداری کرنے کے عمل سے ذاتی خریداری کا فیصلہ سازی عمل مختلف اور زیادہ جذباتی ہے۔ لہذا ، ذاتی تحفہ دینے کا مطلب یہ ہوسکتا ہے کہ آپ اپنے گراہکوں کو وہ چیز دے رہے ہیں جو وہ چاہتے ہیں لیکن وہ خود نہیں خرید پائیں گے۔ (کدوس آپ کو) مزید برآں ، کیونکہ زیادہ تر افراد کے پاس اپنے آجر کے کاروباری بجٹ سے کم ذاتی بجٹ ہوتے ہیں ، لہذا ایک ذاتی تحفہ پیشہ ورانہ تحفہ سے چھوٹا ہوسکتا ہے اور اس کا زیادہ اثر پڑتا ہے۔ (آپ کے لئے مزید کوڈو ، آپ ساونٹنگ کی مارکیٹنگ کرتے ہیں)۔

سوچو کہ میں غلط ہوں؟ آخری بار جب آپ کو کام پر چھٹیوں کا تحفہ ٹوکری ملا تو کیا آپ نے اسے اپنے ساتھی کارکنوں کے ساتھ بانٹ لیا یا آپ اسے گھر لے گئے؟ سب سے زیادہ اثر پانے کے ل remember ، یاد رکھیں کہ آپ کے کاروباری صارفین کی ذاتی زندگی ہے ، پھر ان تحائف کے بارے میں سوچیں جو وہ ذاتی طور پر لطف اٹھاسکتے ہیں۔

خود کی خدمت نہ کریں

اگر آپ کا تحفہ سیلف سروسنگ کے طور پر دیکھا جائے تو آپ کا تحفہ بیک فائر ہوسکتا ہے۔ ہم کہتے ہیں کہ آپ کوئک بوکس کے پروڈکٹ مینیجر ہیں۔ آپ جانتے ہیں کہ صارفین کو تربیت کی ضرورت ہے ، اور یہاں کوئیک بوکس کی بہت سی تربیت کی کتابیں موجود ہیں ، لہذا آپ ان کتابوں میں سے ایک کتاب اپنے صارفین کو تحفہ کے طور پر دینے کا فیصلہ کرتے ہیں۔ یہ اچھی بات ہے اور اس کی تعریف کی جاسکتی ہے ، لیکن مشکلات یہ ہیں کہ اس کا ایک مختلف تحفہ جیسی اثر نہیں پڑے گا۔

وصول کنندگان آپ کے تحفے کو سیلف سروسنگ کے طور پر دیکھیں گے۔ یہاں تک کہ وہ یہ تحفہ بھی دیکھ سکتے ہیں اور سوچتے ہیں ، "میں نے سوفٹویئر پر اتنا خرچ کیا ، انہیں تو بہرحال مجھے ایک ٹریننگ کتاب دینا چاہئے تھی۔" مزید برآں ، جیسا کہ نوٹ کیا گیا ہے ، بزنس سوفٹ ویئر کی مصنوعات پر ایک تربیتی کتاب فطری طور پر فطری طور پر پیشہ ورانہ ہے اور ، اگر وصول کنندہ کو تربیتی دستی کی ضرورت ہوتی ، تو وہ کمپنی کے بجٹ کا استعمال کرکے کتاب خرید سکتی تھی۔ آخر میں ، وصول کنندہ اس کتاب کو اتنا ہی فائدہ مند سمجھے گا جتنا اس سے اس کو فائدہ ہوتا ہے ، جو اس احساس کو دور کرتا ہے کہ یہ ایک تحفہ ہے - لہذا ، باہمی اثر نہیں پڑتا ہے۔

"صرف اس وجہ سے" یا "کیونکہ" کے درمیان فیصلہ کریں

ایک چیز جس کا آپ نے فیصلہ کرنا ہے وہ یہ ہے کہ آیا آپ کا تحفہ ایسی چیز بننے جارہا ہے جو گاہک کو کسی کام کی وجہ سے ملتا ہے یا صرف اس وجہ سے ۔ کسی گفٹ کی مثال جو ایک صارف کو ملتا ہے کیونکہ وہ ایک صارف ہے اس کی پہلی خریداری کے بعد یا سالگرہ یا چھٹی کے تحفے کے بعد یہ ایک خوش آئند تحفہ ہوسکتا ہے (جو لازمی نہیں ہے ، یہ بھی اتنا عام ہے کہ اسے حیرت کی نگاہ سے نہیں دیکھا جائے گا۔ ).

اس کے برعکس ، صرف اس وجہ سے کہ تحفہ عام طور پر کسی بھی چیز سے آسانی سے وابستہ نہیں ہوسکتا ہے جو آپ کے صارف نے کیا تھا۔ وقت کی کلید ہے۔ اگر تحفہ کچھ دن یا ابتدائی خریداری کے ہفتوں کے اندر آجاتا ہے تو ، اسے شکریہ تحفہ کے طور پر دیکھا جاسکتا ہے۔ مذکورہ بالا چھٹی کا تحفہ اس لئے کہ تحفہ کی ایک اور مثال ہے۔ یہ اس لئے دیا جارہا ہے کہ یہ تعطیلات ہیں اور کمپنیاں اپنے صارفین کے لئے یہی کرتی ہیں۔ اس میں کوئی حرج نہیں ہے کیونکہ تحائف - وہ اب بھی وصول کنندہ کے لip وصول کنندہ کی نفسیاتی ضرورت میں مشغول ہوسکتے ہیں - لیکن اس کا اثر اتنا بڑا نہیں ہوسکتا ہے۔

لہذا ، ابتدائی خریداری کے ایک ہفتے بعد استقبال تحفے کے بجائے ، تین ماہ بعد تحفہ بھیجنے پر غور کریں۔ اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ خریداری کے بعد شکریہ کارڈ نہیں بھیج سکتے لیکن گفٹ بھیجنے کے لئے بعد میں انتظار کریں۔

حیرت اور خوشی

تحفوں میں بہت زیادہ اثر پذیر ہونے کی ایک وجہ یہ ہے کہ وہ غیر متوقع ہیں۔ کچھ سال پہلے ، میں نے اپنے بچوں کو ایک موسم گرما کے دن تحائف دینے کا فیصلہ کیا ، صرف اس وجہ سے۔ یہ تجربہ ہمارے اہل خانہ میں اچھ Dayے دن کے نام سے جانا جاتا ہے ، اور جب مجھے کوئی دوسرا موقع ملتا ہے تو مجھ سے کئی بار پوچھا جاتا ہے۔ اگر آپ کے صارفین اس کی توقع نہیں کر رہے ہیں تو آپ کے تحفے کا سب سے زیادہ اثر پڑے گا۔

باہمی طاقت ور ہے کیونکہ ہمیں دوسروں کے لئے کچھ کرنے کی ضرورت ہوتی ہے جب وہ ہمارے لئے کچھ کرتے ہیں۔ حکمت عملی کے ساتھ اپنے صارفین کے لئے کچھ غیر متوقع تحائف کا منصوبہ بنائیں اور آپ کے ایگزیکٹوز اور منیجرز زیادہ سے زیادہ فروخت اور منافع کمانے میں مدد کرنے کے لئے "شکریہ" کہنے والے ہوسکتے ہیں۔ مبارک ہو!